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セールスレターを書くためのテクニックは、たくさんあります。
それをすべてここで紹介するのは無理がありますので、今回はレターを構成するひとつの流れをご紹介します。
QUEST FORMULA（クエスト フォーミュラ）
これは、今後主流となるレターを書く時のいわゆる型です。
QUESTの順番に流し込んでいくとうものです。QUESTとは、それぞれ単語の頭文字ですが、このあと詳しく説明します。
Qualify
Qualifyとは、レターで一番大事なヘッドの部分などで、ターゲットをQualifyするということです。つまり、「あなたの悩みを解決するのは、この私ですよ」と宣言して、約束します。
この部分でどれだけインパクトが出せるかで、売り上げに大きく響きます。
基本的にお客様は、読まない・信じない・行動しないと思って下さい。
まずは、読ませるところから努力しなくてはいけません。それがQualifyです。
最近のＣＭで、「水虫は直せます」という宣言から始まるものがありますが、イメージとしては、あんな感じですね。そこに、塗るだけとか、3日でとか入るともっといいですね。
Understand
次は、Understandです。つまり、理解・共感させる部分ですね。私も○○で悩んでいましたが・・・という風なことを出して、共感してもらうわけです。
この部分で、ストーリーが入るとベストですね。「以前は、ニキビで悩んでいましたが、この商品との出逢って、人生まで変わりました」的なものです。
Educate
次は、Educateです。Educateとは教育ですね。ここでは、自分の商品の素晴らしさをアピールします。ブレットリストを使って、商品の素晴らしさを出しまくります。
数は500個くらい出して、そのうちから良いものを選んで、50〜100個をのせるという感じです。大変ですが、ここは踏ん張りどころですよ。
自分の商材や商品、それが必要されるマーケット、そして具体的なターゲットについて、しっかりリサーチしないと、500個はでませんよ。ぜひ、がんばって頂きたいところです。
また、保障もユニークなものをつけらるといいですね。
さらに、テスティモニアル（お客さまの声や権威者の推薦）もいれていければいいですね。ただ、注意して欲しいのは権威者の推薦です。権威者風な人の推薦文をいれると逆に信用がなくなるので、気をつけて下さいね。
最近、自社の実験データの掲載も緩和されたようなので、実験を行えるくらいの資金力があれば、ぜひ、入れ込んで下さい。
ちなみに、データ掲載の規制がかかってから、売り上げが3分の1になってしまった育毛剤もあります。逆に言えば、載せればそれだけ売れるということですね。
Stimulate
次は、Stimulateです。ここでは、思いっきり興奮させて下さい。感情に訴えかけて、この商品を手に入れたらこんな素晴らしい世界が待っています。ということを見込み客に思いっきり想像させて下さい。同時に、ベネフィットつまり相手にとってどんな利益があるかということも押し捲って下さい。
興奮してどうしようもないという状態までいければベストです。
Transition
最後にTransitionです。最終的に行動させることですね。つまり、購入してもうための作業をしてもらうことです。
例えば、「ニキビを直したい人はこちらをクリック」とか具体的に行動を促すことが重要です。
また、買うのに面倒な手続きをできるだけ省くということです。選択肢を増やすのもいいですね。代引きと銀行振り込みとカード決済を選べるとか。
さらに、見落としがちなのは、追伸です。ここでひと工夫するといいですね。
例えば、「先ほど述べたとおり・・・」というように前を読ませる工夫です。
最初にいいましたが、お客様はまず読まないので、読ませるためのちょっとしたテクニックを駆使する必要があります。
以上が今後主流となるQUEST FORMULAの説明となります。
Educateの段階で少し述べましたが、事前のリサーチが最重要になります。ターゲットの気持ちをしっかり理解して、ターゲットが反応しそうなキーワードを散りばめながら書くことが重要となります。
また、意識レベルで述べた、OATHの意識レベルと照らし合わせながら書くことも重要ですね。
セールスレターとは、「私の商品はこんなに素晴らしいので、ぜひあなたにも使ってもらいたいんです」という気持ちを伝えるラブレターなのです。
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